Trong ba năm kể từ khi thành lập, GMV đã tăng vọt 3 lần, và "kinh doanh sản phẩm sắp hết hạn" của những người trẻ tuổi đang tăng vọt

     HotMaxx, công ty đã chiếm giữ cửa hàng thực phẩm sắp hết hạn, đã không ngăn được tốc độ mở rộng nhanh chóng.

     Sau khi khai trương nhượng quyền vào tháng 4 năm nay, các cửa hàng bán hàng tốt đang nhanh chóng lan rộng khắp cả nước. Hiện tại, có hơn 50 doanh số bán hàng tốt ở Thâm Quyến, hơn 120 ở Thượng Hải và ở Bắc Kinh, Hàng Châu, Vũ Hán và các thành phố hạng nhất và hạng hai khác. Cho đến nay, số lượng cửa hàng đặc biệt tốt trong nước đã vượt quá 600, và dự kiến sẽ đạt 800 vào cuối năm nay. Và quay trở lại tháng 2020/4, cửa hàng offline đầu tiên của Good Sale vừa khai trương.

     Chỉ trong 3 năm, Haoteo đã hoàn thành việc chuyển đổi từ "0" lên 600 cửa hàng trên toàn quốc, tương đương trung bình 16 cửa hàng mới mỗi tháng.

     Theo Jiemian News, vào tháng 1 năm nay, việc bán hàng tốt đã đạt được lợi nhuận và dữ liệu công khai cho thấy từ năm 2019 đến năm 2021, tổng doanh thu của các cửa hàng bán hàng tốt sẽ lần lượt là 5000 triệu nhân dân tệ, 10 tỷ nhân dân tệ và 100 tỷ nhân dân tệ, và khối lượng bán hàng sẽ tăng 3 lần trong 200 năm. Trên thị trường vốn, nó cũng rất được ưa chuộng và công ty mẹ của nó, Shanghai Xinguo Technology, đã nhận được năm vòng tài trợ liên tiếp.

     Dưới sự phát triển nhanh chóng, thật khó để không tự hỏi: tại sao doanh số bán hàng tốt có thể đạt được sự gia tăng nhanh chóng như vậy? Mô hình kinh doanh có bền vững không?

     Đuôi tên tuổi lớn tiêu hao lưu lượng truy cập và các thương hiệu thích hợp tạo ra lợi nhuận

     Các sản phẩm được bán chủ yếu là sự kết hợp của các sản phẩm thực phẩm tên tuổi lớn và các thương hiệu thích hợp thực tế, và vị trí của chúng thường nằm trong các trung tâm mua sắm hoặc công viên nổi tiếng. "Thương mại điện tử thế giới" đã đến thăm một đợt bán hàng tốt tại Trung tâm mua sắm rừng ngập mặn Thâm Quyến, nằm ở tầng hầm của trung tâm mua sắm, gần góc thang cuốn và hầu hết mọi khách hàng đi xuống cầu thang đều khó có thể bỏ qua nền đỏ và chữ trắng, đặc biệt bắt mắt.

     Thậm chí còn bắt mắt hơn cả bảng hiệu là thẻ giá màu vàng khổng lồ được đặt ở lối vào của cửa hàng, hiển thị các sản phẩm và giá cả đang được giảm giá trong ngày. Ví dụ: "bánh quy bánh sandwich xx 3,6 nhân dân tệ", "xx nước lấp lánh 2,3 nhân dân tệ", "nước khoáng xx 1 nhân dân tệ", v.v.

     Vào những ngày cuối tuần, Good Sale luôn đông đúc, trong đó có đông đảo giới trẻ. Trong số những người tiêu dùng đi ngang qua, luôn có một số người cảm động bởi mức giá thấp được đánh dấu trên thẻ giá và vào cửa hàng để mua. Đây cũng là mấu chốt để diện tích tổng thể của cửa hàng bán hàng tốt không lớn, nhưng lưu lượng khách hàng không nhiều.

     Bên trong, người tiêu dùng sẽ tìm thấy nhiều bất ngờ hơn, vì nhiều loại thực phẩm hết hạn như Coca-Cola và khoai tây chiên của Lay được chất đống trên kệ và được bán với giá thấp hơn đáng kể so với giá thị trường. Liền kề với ngày hết hạn kệ thực phẩm của các thương hiệu lớn là một số thương hiệu thực phẩm không được công chúng biết đến và danh mục của họ có thể trùng lặp với các sản phẩm tên tuổi lớn, và giá thậm chí còn thấp hơn.

     Một vị trí dường như vô tình như vậy thực sự là một chiến lược kinh doanh để bán hàng tốt.

     Zhao Qi, một nhân viên bán hàng, nói với "World Online Business": "Giá của thực phẩm thương hiệu thích hợp thường rẻ hơn, và một số khách hàng sẽ mang theo một gói dải cay và một chai rượu vang đỏ để thử khi mua thực phẩm hết hạn. "

     Trong ngành bán lẻ thực phẩm, các thương hiệu lớn chủ yếu được bán cho các kênh chính thống như siêu thị và chỉ những sản phẩm có thời hạn sử dụng hơn một phần ba mới chảy vào các kênh giảm giá và vì các thương hiệu lớn có quyền kiểm soát chính xác hơn đối với sản xuất và bán hàng, dòng chảy chung của hàng đuôi không nhiều.

     Một mặt, do thiếu sự phổ biến và thị hiếu, nhiều người trong số họ bị các kênh chính thống từ chối, mất cơ hội đối mặt với nhiều người tiêu dùng hơn, làm tăng khả năng tích trữ sản phẩm; Mặt khác, do thiếu niềm tin với người tiêu dùng, ngay cả khi một số "người may mắn" có thể tham gia vào các kênh chính thống, doanh số bán hàng sẽ không thể so sánh với các đối thủ cạnh tranh tên tuổi lớn, vì vậy một số lượng lớn trong số họ sẽ chảy vào kênh giảm giá.

     Dưới ảnh hưởng của hai yếu tố này, các thương hiệu ngách trong nước có xu hướng giảm giá cao hơn khi mua thực phẩm hết hạn so với các thương hiệu lớn, mặc dù nhiều thương hiệu thích hợp có tỷ suất lợi nhuận gộp thấp hơn các thương hiệu lớn.

     Thông qua chiến lược bán các sản phẩm thực phẩm hết hạn tên tuổi lớn với giá thấp, việc bán hàng tốt thu hút một lượng lớn khách hàng và sử dụng những khách hàng này để bán các sản phẩm thương hiệu thích hợp, để đạt được mức tăng lợi nhuận chung. Một số người trong cuộc tiết lộ, biên lợi nhuận gộp của đợt bán hàng tốt khoảng 35%, cao hơn gần 15% so với các siêu thị truyền thống.

     Điều đáng nói là một số dòng khách hàng bị thu hút bởi việc bán hàng tốt sử dụng thực phẩm hết hạn tên tuổi lớn đã được chuyển đổi thành thành viên của thương hiệu, đảm bảo giữ chân khách hàng ở một mức độ nhất định.

     Zhao Qi giới thiệu rằng mặc dù cửa hàng bán hàng tốt của cô đã không mở trong một thời gian dài, nhưng nó đã thu hút hơn 5000.<> người tham gia hệ thống thành viên cộng đồng của mình thông qua các hoạt động như túi nhựa miễn phí để đăng ký miễn phí lần đầu tiên và giảm giá ngẫu nhiên vào các ngày thành viên, và hơn một nửa doanh số của cửa hàng được đóng góp bởi các thành viên.

     Từ nhân lực đến sức mạnh tính toán, số hóa đã < tỷ lệ không thể bán được 1%

     Khi nói đến mua sắm, các giao dịch tốt cũng có những cân nhắc độc đáo của riêng họ. Theo thông tin công khai hiện tại, các yếu tố cốt lõi có thể được chú ý khi mua hàng được tóm tắt thành ba điểm sau: sự đa dạng của các chủng loại, giá mua sắm và tỷ lệ bán hàng năng động của sản phẩm.

     Nguồn cung không ổn định là một điểm đau trong ngành công nghiệp thực phẩm sắp hết hạn. Là một thương hiệu bán lẻ chủ yếu kinh doanh hàng đuôi, Good Sale không thể đảm bảo cung cấp liên tục một mặt hàng nhất định trong cửa hàng và chỉ có thể tìm kiếm sự chắc chắn trong danh mục. Do đó, không giống như các siêu thị truyền thống, doanh số bán hàng tốt không tập trung vào các SKU cụ thể mà chú ý nhiều hơn đến tính đầy đủ của danh mục. "Ví dụ, bạn không thể sống mà không có nước lấp lánh, nhưng không quan trọng đó là thương hiệu nào." Trong một cuộc phỏng vấn podcast gần đây, Zhang Ning, đồng sáng lập Good Sale, đã giải thích mô hình phân phối này.

     Vì không thể đảm bảo cung cấp liên tục các sản phẩm đơn lẻ, doanh số bán hàng tốt nhấn mạnh vào sự đa dạng của các danh mục để giảm tác động tiêu cực của các sản phẩm đơn lẻ không thường xuyên. Theo Zhang Ning, trong trường hợp bình thường, nguồn cung liên tục của mỗi cửa hàng bán hàng hóa cần được duy trì ở hơn 20 danh mục.

     Trong giai đoạn đầu phát triển doanh số tốt, việc hoàn thành các danh mục này chủ yếu được hoàn thành bởi nhóm người mua và người mua cần xác định số lượng mua và giá của hàng hóa dựa trên kinh nghiệm trong quá khứ sau khi tìm thấy hàng hóa đuôi mục tiêu.

     Ngày nay, doanh số bán hàng tốt đã thoát khỏi cách tìm kiếm hàng hóa truyền thống và bước vào kỷ nguyên 2.0 của "người mua + thuật toán". Bây giờ, nhóm người mua Good Sale có trách nhiệm hơn trong việc tìm kiếm và đàm phán, và việc ra quyết định được để lại cho thuật toán.

     Điều này được hiểu rằng sau khi người mua tìm thấy hàng hóa đuôi mục tiêu, hệ thống thuật toán sẽ bắt đầu từ ảnh hưởng thương hiệu, giá bán, ngày hết hạn, trọng lượng gram, tổng quy mô, mức tồn kho của các sản phẩm cùng loại của công ty và các yếu tố khác, đồng thời đưa ra mức giá tương ứng và có nên mua hay không và mua bao nhiêu, và người mua sẽ thương lượng và mua giá với nhà cung cấp theo đề xuất của thuật toán.

    "Nếu hàng hóa đuôi mục tiêu thuộc danh mục mà hàng tồn kho là đủ, hoặc thương lượng giá không thể đạt được giá do thuật toán đưa ra, việc mua sẽ không tiếp tục." Trương Ninh nói.

     Mặt khác, tỷ lệ bán hàng năng động cùng loại cũng là một yếu tố quan trọng để mua sắm bán hàng tốt. Bị ảnh hưởng bởi thực phẩm hàng hóa đuôi chính, hầu hết các sản phẩm được Hảo mua đặc biệt đều có hạn sử dụng ngắn. Để tránh tình trạng quá tải và hết hạn, Good Sale cần kiểm soát chu kỳ bán hàng trong vòng 2-3 tuần. Để rút ngắn chu kỳ bán hàng càng nhiều càng tốt, hệ thống thuật toán của Good Sale sẽ ước tính trước doanh số của các cửa hàng front-end, tháo rời doanh số danh mục thông qua bán hàng, sau đó xác định kế hoạch mua hàng theo doanh số.

     Xem xét chu kỳ bán hàng và tỷ lệ bán hàng năng động, trong hầu hết các trường hợp, doanh số bán hàng tốt sẽ không được mua với số lượng lớn, mà nghiêng về mô hình "chạy nhanh hàng loạt nhỏ". Mặc dù phương pháp mua sắm khối lượng thấp và tần suất cao này rất cồng kềnh, nhưng nó cũng làm giảm rủi ro hàng tồn kho để bán hàng tốt. Theo quản lý cấp cao của việc bán hàng tốt, với sự ban phước của chế độ mua sắm và hệ thống thuật toán của lô nhỏ chạy nhanh, tỷ lệ bán hàng tốt không thể bán được thậm chí còn dưới 1%.

     "Người có ảnh hưởng bán lẻ" được tạo ra trong thời đại giá thấp

     Nhìn lại sự ra đời và phát triển của bán hàng tốt, không thể tách rời những cơ hội đặc biệt.

     Đầu năm 2020, ngành bán lẻ trong nước bị ảnh hưởng. Vào thời điểm đó, Gu Xiaojian và Fan Zhifeng, lần lượt tham gia vào các doanh nghiệp bán buôn hàng hóa đuôi và chuỗi cung ứng thực phẩm, cũng gặp phải một cuộc khủng hoảng hàng tồn kho, và để giải quyết áp lực hoạt động, cả hai đã hợp tác để tiến hành bán hàng hóa thông quan đuôi tại một cửa hàng tiện lợi JD ở Shanghai Lingkong SOHO, dự định giải tán nhóm ngay tại chỗ sau khi bán hàng.

     Trong những ngày tiếp theo, hàng hóa thấp hơn nhiều so với giá thị trường đã thu hút một lượng lớn người tiêu dùng, và hàng hóa đuôi đã được thông quan được bán ngày càng nhiều. Sau 10 ngày liên tiếp, họ nhận thức sâu sắc rằng các cửa hàng thực phẩm hết hạn là một công việc kinh doanh tốt. Tháng 2020/4, sau khi cải tạo đơn giản cửa hàng giải phóng mặt bằng, cả hai chính thức treo biển hiệu, và đợt "sale tốt" đầu tiên tập trung vào việc bán các sản phẩm tương lai tạm thời đã ra đời.

     Với việc khai trương cửa hàng ngoại tuyến đầu tiên, Hao Sale nhanh chóng nở rộ ở khắp mọi nơi và trở thành một trong những thương hiệu chuỗi giảm giá bán lẻ hàng đầu tại Trung Quốc.

     Trong quá trình mở rộng nhanh chóng doanh số tốt, từ khóa "giá thấp" đã được nhắc đến nhiều lần. Do nhiều yếu tố, nhiều nhà sản xuất và phân phối đã tích lũy một lượng lớn dự trữ thực phẩm hết hạn. Đồng thời, người tiêu dùng cũng đang phải đối mặt với nguy cơ bất ổn thu nhập trong tương lai và thận trọng hơn trong tiêu dùng hàng ngày.

     Sự thay đổi trong môi trường chung tạo cơ hội bán hàng tốt. Một mặt, tồn đọng hàng tồn kho đã trở thành nguồn hàng "ổn định" để bán hàng tốt, cho phép bán hàng tốt mua với giá rất thấp, giảm chi phí và tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng nhanh chóng. Mặt khác, sự bất ổn về thu nhập trong tương lai đã thúc đẩy người tiêu dùng có xu hướng mua các sản phẩm giảm giá hơn, và định vị của Good Sale chỉ phù hợp với tâm lý tiêu dùng của công chúng tìm kiếm giá thấp và chiết khấu tại thời điểm đó.

     Làm thế nào để phát triển màu đỏ trong kinh doanh hàng đuôi?

     Với thời gian trôi qua và sự cải thiện của môi trường bên ngoài, các kho dự trữ thực phẩm mà các nhà sản xuất và phân phối từng tích lũy trong quá khứ đang dần được hấp thụ. Tại thời điểm này, một câu hỏi mới được đặt ra: phải làm gì nếu ngày càng có ít hàng đuôi?

     Ngày nay, các thương hiệu và nhà máy đang quản lý hàng tồn kho của họ tinh tế hơn và có ít hàng tồn kho mới hơn. Đồng thời, ngày càng có nhiều người chơi thực phẩm hết hạn. Theo thống kê của China Merchants Securities, năm 2019, có ít hơn 10 doanh nghiệp đăng ký mới tại Trung Quốc vì thực phẩm hết hạn và năm 2021, dữ liệu này đã tăng lên 68. Có nhiều người tham gia hơn, và sự cạnh tranh trong ngành công nghiệp hàng đuôi sắp hết hạn ngày càng trở nên khốc liệt.

     Trong bối cảnh đó, tỷ trọng sản phẩm tương lai tạm thời của hầu hết các thương hiệu chuỗi sắp hết hạn đều giảm dần. Lấy việc bán hàng tốt làm ví dụ, khi bắt đầu thành lập, thực phẩm hết hạn của nó chiếm gần 100%, nhưng bây giờ nó chỉ còn dưới 50%, được thay thế bằng nhiều loại thực phẩm thông thường với thời hạn sử dụng trung bình khoảng một năm và giảm giá nhỏ, cũng như các sản phẩm dài hạn như hóa chất và đồ chơi hàng ngày.

     Trước điểm đau của sự bất ổn của việc cung cấp hàng hóa, một ý tưởng đột phá khác của thương hiệu chuỗi giảm giá là xây dựng thương hiệu riêng, cải thiện sự ổn định và độ tin cậy của nguồn cung thông qua việc phát triển thương hiệu của riêng mình, đồng thời duy trì giá thấp thông qua thương hiệu riêng của mình. Hiện tại, doanh số bán hàng tốt, mua hàng đặc biệt và các thương hiệu chuỗi tạm thời khác đã ra mắt thương hiệu riêng của họ.

     Tuy nhiên, đánh giá từ phản hồi của người tiêu dùng, người dùng mục tiêu hiện tại của các cửa hàng giảm giá sắp hết hạn không sẵn sàng tiêu thụ thực phẩm thông thường giảm giá nhỏ và thực phẩm thương hiệu riêng của thương gia, và hầu hết người tiêu dùng vẫn có xu hướng mua các nhãn hiệu thực phẩm hết hạn nổi tiếng khi mua.

     Lin Shubai là một khách hàng cũ của Good Sale, cô nói với "World Online Business": "Tôi đã mua một thương hiệu mì ăn liền nhỏ một lần trước đây, chà là tươi, nhưng hương vị không ngon. Kể từ đó, mỗi khi đi sale tốt, Lin Shubai gần như chỉ trả tiền cho những thương hiệu mà anh tin tưởng.

     Trên các nền tảng xã hội như Xiaohongshu, cũng có những tiếng nói của người tiêu dùng phàn nàn rằng giá của các cửa hàng giảm giá tạm thời ngày càng đắt đỏ.

     Nhượng quyền thương mại mở vừa là cơ hội vừa là thách thức

     Với sự phát triển nhanh chóng của ngành công nghiệp giảm giá tạm thời trong nước, các thương hiệu chuỗi luôn mở rộng lãnh thổ của họ sang lĩnh vực nhượng quyền. Năm 2022, Hảo Sale và Hi Special Purchase liên tiếp thông báo sẽ mở cửa tham gia, cuối cùng Hảo Sale đã dẫn đầu và chính thức mở cửa tham gia vào tháng 4 năm nay, sau đó bắt đầu phát tín hiệu mở rộng tích cực ra thế giới bên ngoài.

     Vào tháng 6 năm nay, Zhang Ning lần đầu tiên tiết lộ tại Diễn đàn đổi mới thực phẩm và đồ uống FBIF 2023: "Bắt đầu từ tháng tới, Hao Sale dự kiến sẽ tiếp tục tăng thêm 50 cửa hàng nhượng quyền mỗi tháng và tổng số cửa hàng sẽ đạt khoảng 100 thành phố vào cuối năm nay". 

     Từ quan điểm kinh doanh, mở một cửa hàng nhượng quyền chắc chắn là một lựa chọn khôn ngoan. Một mặt, động thái này sẽ giúp bán ngựa và tăng thị phần và mức độ phổ biến; Mặt khác, phí nhượng quyền, phí quản lý, phí mua hàng và các chi phí khác do bên nhận quyền thanh toán sẽ mang lại một số thu nhập bổ sung cho việc bán hàng tốt và tiếp tục thúc đẩy tăng trưởng hiệu suất của công ty.

     Nhưng ở mặt sau của cơ hội, có những thách thức tiềm ẩn có thể phải đối mặt sau khi mở cửa để tham gia.

     Như chúng ta đã biết, một số thương hiệu chuỗi giảm giá tạm thời như bán hàng đặc biệt tốt có thể thu hút người tiêu dùng, và cốt lõi nằm ở hàng đuôi giá rẻ. Tuy nhiên, với sự thay đổi của môi trường chung, các sản phẩm hết hạn sử dụng trên thị trường không còn có thể đáp ứng nhu cầu của ngành. Theo kế hoạch mở rộng cửa hàng bán hàng tốt, làm thế nào để đáp ứng nhu cầu cung cấp hàng đuôi của các cửa hàng của mình trong tương lai là một chủ đề mà nó phải nghiêm túc xem xét.

     Ngoài ra, sau khi mở nhượng quyền, thương hiệu sẽ được ủy quyền cho bên nhận quyền sử dụng, nếu bên nhận quyền bán sản phẩm giả, kém chất lượng, vi phạm quy định thương hiệu và các vấn đề kinh doanh khác, hoặc sẽ có tác động tiêu cực đến hình ảnh thương hiệu của hàng hóa. Do đó, làm thế nào để giám sát bên nhận quyền và tăng cường quản lý kiểm soát chất lượng cũng là điều tiếp theo cần được Good Sale chú trọng.

     Nhìn chung, ngành giảm giá tạm thời trong nước hiện nay vẫn còn đầy bất ổn, nhưng điều đáng khẳng định là doanh số bán hàng tốt và các đồng nghiệp của họ đang tích cực khám phá nhiều khả năng phát triển hơn, về việc liệu họ có thể tìm thấy một mô hình phát triển phù hợp cho mình hay không, để mang lại cảm hứng mới cho sự phát triển của ngành, điều đó vẫn còn phải được trả lời theo thời gian.

Phiên dịch: Ordertaobao Team