Anh chàng Ôn Châu sau những năm 90 thừa kế công việc kinh doanh của gia đình và bán được 10 tỷ mỗi năm, luôn luôn nằm trong top 10 về doanh số bán hàng mỗi năm

    Trong thời đại của nền kinh tế theo dõi, nhìn thấy nhu cầu phân khúc thường là bước đầu tiên để khuấy động thứ hạng ngành.

     Hơn 10 năm trước, một số học viên giấy ở Gia Sơn, tỉnh Chiết Giang đã tiếp xúc với giấy dưỡng ẩm, có độ ẩm cao hơn và kinh nghiệm sử dụng mềm hơn so với các mô mặt thông thường, vì vậy nó được bệnh nhân viêm mũi đánh giá cao trong mùa hoa anh đào ở Nhật Bản hàng năm. Nhóm nghiên cứu bắt đầu phát triển giấy dưỡng ẩm vào năm 2013 và thực hiện các cải tiến địa phương dựa trên Xi của người tiêu dùng Trung Quốc.

     Hơn 10 năm sau, giấy dưỡng ẩm đã trở thành một danh mục mà hầu hết các công ty giấy ở Trung Quốc sẽ tham gia, "giấy bà mẹ và trẻ sơ sinh", "giấy da nhạy cảm", "giấy bệnh nhân viêm mũi", v.v. đã trở thành nhãn trên giấy này, con ngựa đen này tập trung vào phân khu của ca khúc "Kexinrou" cũng đã trở thành thương hiệu đại diện của giấy dưỡng ẩm Trung Quốc.

     Trong chương trình khuyến mãi Double 11 năm nay, doanh số của một cửa hàng duy nhất trên Tmall đã vượt quá 1 triệu, dồn lên vị trí thứ tư trong "Danh sách bán hàng Tmall Double 11 Clear Store", tăng 4 bậc so với cùng kỳ năm ngoái; Sản phẩm phổ biến của hãng, dòng khăn lau dưỡng ẩm V10, có tỷ lệ mua lại hàng năm gần 9%.

     Chen Ke, người sáng lập thương hiệu, đã giới thiệu rằng "doanh số bán hàng trực tuyến và ngoại tuyến có thể vượt quá 10 tỷ trong năm nay" và thương hiệu này là thương hiệu đầu tiên trong phân khúc giấy dưỡng ẩm trên các nền tảng như Taoxi, Jingdong và Douyin, với "thị phần hơn 50%".

     Giấy gia dụng là một mặt hàng tiêu dùng nhanh tần suất cao, theo thống kê, quy mô ngành của thị trường giấy gia dụng Trung Quốc đã vượt quá 1400 tỷ. Đánh giá từ sự phát triển của nó trong 10 năm qua, tốc độ tăng trưởng của quy mô ngành không nhanh, nhưng toàn bộ mô hình cung ứng đã trở nên ba chiều hơn: ví dụ, năm 2010, giấy vệ sinh chiếm 66,37% tổng lượng tiêu thụ giấy gia dụng và năm 2021, dữ liệu này giảm xuống còn 51,03%; Đồng thời, tỷ lệ khăn giấy trong các danh mục phụ như giấy dưỡng ẩm, giấy vệ sinh ướt và khăn mềm cotton đã tăng lên, cho phép một số thương hiệu mới tìm ra điểm đột phá mới ngoài bốn thương hiệu lớn truyền thống của ngành công nghiệp giấy Trung Quốc, "Heart to Heart, Vinda, Zhongshun Jierou và Qingfeng".

     Công ty mẹ của Coxinrou là Zhejiang Hongan Paper Group, được thành lập bởi cha của Chen Ke, vào năm 2001 và có 8 công ty con, bao gồm bột giấy, vật liệu đóng gói, in ấn, thương mại điện tử và các doanh nghiệp khác.

     Chen Ke nhớ lại rằng lịch sử làm giấy của gia đình trước đó, khi anh còn rất nhỏ, cha anh là Chen Lixin bắt đầu lại từ đầu ở quê nhà Thương Nam, Ôn Châu, sản xuất giấy rơm; Khoảng năm 2000, nhà máy đã được chuyển đổi thành giấy gia dụng thông thường, và địa điểm nhà máy cũng được chuyển đến Fuding, Phúc Kiến. Sau đó, các chú bác cũng tham gia, đảm nhận chức năng của các bộ phận khác nhau và chuyển địa điểm nhà máy đến Gia Sơn, Chiết Giang. Hiện tại, các thương hiệu giấy gia dụng của Hongan bao gồm Diefeng, Jingrou, Yijiaxi, v.v., và cả các sản phẩm khăn giấy OEM cho các nhà bán lẻ như Auchan và RT-Mart.

     Sau khi tốt nghiệp đại học, Chen Ke gia nhập công ty và chủ động thực hiện hoạt động của thương hiệu Kexinrou, tạo ra một thiết kế và lập kế hoạch mới từ hiểu biết sâu sắc về đám đông, nghiên cứu và phát triển sản phẩm đến bán hàng theo kênh. Để nghiên cứu và làm chủ quy trình sản xuất cốt lõi, công ty đã đầu tư hàng chục triệu đô la, và mãi đến năm 2017, tất cả các vấn đề kỹ thuật mới được giải quyết, và giá đã đạt đến một phần ba cùng một sản phẩm tại Nhật Bản, và sau đó bắt đầu "thể hiện sức mạnh của mình" trên toàn mạng.

     Đối với các danh mục mới, thâm nhập thị trường là rào cản đầu tiên phải vượt qua. "Chúng tôi thuộc về thương hiệu giấy dưỡng ẩm tiên phong ở Trung Quốc." Chen Ke nói rằng việc mở cửa thị trường sẽ khó khăn hơn.

     Động thái tiếp thị đầu tiên của Kexinrou là "gửi mẫu" và tìm một nhóm người dùng hạt giống. Các cửa hàng offline thường tổ chức các hoạt động "carnival" lễ hội, tương tự như Double 11 nhỏ và sẽ tập hợp nhiều danh mục sản phẩm để quảng bá. CoRou tùy chỉnh các thông số kỹ thuật của sản phẩm để gửi mẫu và phân phối mẫu ngay tại chỗ, để người tiêu dùng có thể có trải nghiệm trực quan. Trong giai đoạn sau, một chiếc xe thương hiệu sẽ được tạo ra để đưa đón qua thành phố và tham gia vào các hoạt động lễ hội để nâng cao nhận thức.

     Ý tưởng trồng cỏ với các mẫu cũng đã được sử dụng trên đường dây. Sau khi mở cửa hàng hàng đầu Tmall vào năm 2017, Coxinrou đã gửi mẫu thông qua công cụ tiếp thị của Alimama, tham gia Tmall U để làm mẫu trước và sử dụng SKU với đơn giá khách hàng thấp để thu hút khách hàng mới.

     Hành động thứ hai là hợp tác với những người phát trực tiếp và những người có ảnh hưởng để sàng lọc người dùng chính xác và tăng doanh số bán hàng. Sau khi Tmall mở một vị trí, Kexinrou đã tận dụng thế mạnh của mỏ neo Taobao để mang hàng hóa, từ neo giữa eo đến neo trên cao, Kexinrou đã tận dụng tình hình để nhanh chóng tìm kiếm các nhóm người tiêu dùng bà mẹ và trẻ sơ sinh. Năm nay, thương hiệu đã tham gia Tmall Double 11 lần thứ bảy và một buổi phát sóng trực tiếp của Li Jiaqi đã mang lại hàng chục triệu doanh thu cho thương hiệu, trong đó 50% người mua là khách hàng mới. Đối với chương trình khuyến mãi lớn này, thương hiệu cũng đầu tư gần một triệu vào Xiaohongshu, mời mẹ và bé trồng cỏ.

     Hiện tại, trong số các kênh trực tuyến của Kexinrou, Tmall chiếm 50% doanh thu, Douyin chiếm gần 30%, còn lại là trên các nền tảng như JD.com và Pinduoduo.

     Chiến lược thứ ba là tăng cường độ phủ sóng của quảng cáo và xây dựng tâm lý thương hiệu. Thông qua quảng cáo đa kênh, hình ảnh thương hiệu xuất hiện ở nhiều nơi khác nhau mà người tiêu dùng mục tiêu sẽ ở; Quảng cáo thương hiệu bao gồm các cửa hàng mẹ và bé và một số siêu thị trên toàn quốc, chẳng hạn như Fat Donglai, Dennis, Wal-Mart, RT-Mart, v.v., và có kế hoạch thâm nhập vào Costco và Tesco trong giai đoạn sau. Kexinrou cũng đã thử nghiệm các phương tiện truyền thông thang máy ở Hà Nam, đặt hàng chục ngàn quảng cáo phòng thang máy, và khẩu hiệu quảng cáo được tạo ra bởi Jiang Nanchun, người sáng lập Focus Media, là "Một chạm vào trái tim, mềm mại cho trái tim của bạn".

     Năm 2019 là một bước ngoặt trong sự phát triển của Hongan. Không chỉ doanh thu của giấy dưỡng ẩm chiếm nhiều hơn giấy thông thường, mà doanh thu của các kênh trực tuyến do Coxinrou thống trị cũng vượt quá doanh số của tất cả các thương hiệu offline. Điều này cũng đánh dấu sự chuyển đổi chính thức của công ty sang giai đoạn giấy dưỡng ẩm, giảm dần đầu tư sản xuất và bán hàng của giấy thông thường.

     Chen Ke là một "thế hệ thứ hai" điển hình, người có quan điểm riêng về mô hình hoạt động của gia đình và sự phát triển lâu dài của công ty. "Doanh nghiệp gia đình có những ưu và nhược điểm của nó." Chen Ke nói rằng công ty rất nhanh trong giai đoạn đầu, và trong quá khứ, các cổ đông thường di chuyển hàng hóa trực tiếp, "nhưng ở một giai đoạn nhất định, doanh nghiệp gia đình khó hoạt động hơn". Chúng ta cần giới thiệu tư duy quản lý của các công ty lớn. "

     Năm 2022, Cocarroy đã chủ động giới thiệu Singapore RGE Group như một khoản đầu tư chiến lược. Tập đoàn có lợi thế về chuỗi cung ứng thượng nguồn như đất rừng, bột giấy và giấy cơ sở, cũng như khả năng liên kết các nguồn tài nguyên công nghiệp toàn cầu. "Những điều này có thể giúp chúng tôi tiến xa hơn một chút và cho phép một số cổ đông có được lợi nhuận hợp lý."

     Tương ứng, chức danh bên ngoài của Trần Kế đã trở thành tổng giám đốc của Kexinrou, và anh ta cũng mang mục tiêu hiệu suất.

     Nhiều doanh nhân sẽ treo thư pháp và tranh vẽ như "Long Mã Thần" và "Trời ban thưởng cho sự siêng năng" trong văn phòng, và Chen Ke cũng treo một bức tranh với từ "sẵn sàng". Hắn nói: "Có cái gì để cho." Khi đưa ra quyết định, tôi chỉ nghĩ rằng quyết định này không phù hợp với con đường phát triển hiện tại của công ty, và điều đặc biệt quan trọng là phải dám đưa ra quyết định. "

     Sau đây là nội dung phỏng vấn, tóm tắt:

     Mở ra chiến trường mới trên đường đua trưởng thành

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Mô dưỡng ẩm có phải là danh từ riêng không?

     Chen Ke: Về bản chất, nó nên được gọi là khăn giấy dưỡng ẩm, nhưng bây giờ tên trên thị trường cũng được chia thành các loại, chẳng hạn như khăn Yunrou, giấy kem và giấy dưỡng ẩm. Đánh giá từ bài báo được phát hành bởi Hiệp hội Giấy Trung Quốc, nó thực sự là một mô giữ ẩm.

     Tuy nhiên, có một sự khác biệt giữa các sản phẩm của chúng tôi và của Nhật Bản. Các sản phẩm của Nhật Bản về cơ bản là mềm và có thể giặt được, và chúng bị vỡ khi tiếp xúc với nước. Điều này không phù hợp với thói quen Xi trên giấy tờ của chúng ta, người Trung Quốc thích dày hơn, không dễ bị phá vỡ trong nước. Đó là lý do tại sao chúng tôi đã cải tiến các sản phẩm Nhật Bản và nâng cấp chúng để phù hợp hơn với người tiêu dùng Trung Quốc.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Sản phẩm đã được nâng cấp, làm thế nào giá của bạn có thể bằng một phần ba so với Nhật Bản?

     Chen Ke: Ngoài việc giải quyết các vấn đề kỹ thuật, chúng tôi có lợi thế về vị trí. Gia Sơn là ngã ba của Giang Tô, Chiết Giang và Thượng Hải, tương đối gần cảng, và nguyên liệu thô được nhập khẩu từ bên ngoài tương đối chặt chẽ, có thể giảm chi phí. Trước đây, khi làm giấy thường, bán kính bán hàng bị hạn chế, có thể khoảng 500 km đến 800 km. Nếu bạn vượt quá bán kính này, doanh nghiệp về cơ bản không có tiền để kiếm tiền. Cũng chính vì thấy không gian sống của giấy thông thường quá nhỏ, và thị trường đã rất trưởng thành nên sau này chúng tôi đã chọn giấy dưỡng ẩm.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Tại sao rất nhiều người sử dụng khăn lau dưỡng ẩm trong hai năm qua?

     Chen Ke: Tôi nghĩ có một số khía cạnh. Một là các bậc phụ huynh, những người muốn sử dụng sản phẩm tốt cho con cái của họ, và quan tâm nhiều hơn đến sản phẩm; Ngoài ra còn có một nhóm người có yêu cầu cao hơn đối với làn da của chính họ, và cũng sẽ sử dụng sản phẩm này, chẳng hạn như những người có mũi nhạy cảm và da nhạy cảm.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Người tiêu dùng chủ yếu ở các thành phố hạng nhất?

     Chen Ke: Không chỉ ở các thành phố hạng nhất, mà cả ở các thành phố hạng hai và hạng ba, Hà Nam, Sơn Đông và Đông Bắc Trung Quốc có khá nhiều, và Thiểm Tây cũng bán rất chạy.

     Tích lũy người dùng hạt giống thông qua phân công mẫu

     Thương gia thế giới: Khi sản phẩm của bạn lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường, thị trường như thế nào?

     Chen Ke: Chúng tôi bắt đầu đầu tư vào R &D vào năm 2013 và giấy dưỡng ẩm đầu tiên được ra mắt vào năm 2016. Khi nó gia nhập thị trường vào thời điểm đó, về cơ bản không có danh mục như vậy ở Trung Quốc.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Vậy làm thế nào để thúc đẩy người tiêu dùng nhanh chóng nhận thức và nhận diện với sản phẩm này?

     Chen Ke: Loại sản phẩm này không thể được thể hiện chỉ bằng cách nhìn vào nó, nhưng một khi bạn tiếp xúc với nó, tác động cảm giác là rất lớn, đặc biệt là khi bạn bị lạnh và sổ mũi, mũi của bạn sẽ không bị đỏ sau khi lau nó, vì vậy chúng tôi muốn nhiều người tiêu dùng trải nghiệm nó.

     Về ngoại tuyến, chúng tôi đã sử dụng lễ hội trong những ngày đầu, tương đương với một số hoạt động trong các cửa hàng, tập hợp một số tiểu thương ở cổng cửa hàng để thực hiện các hoạt động, có thể hiểu là một Double 11 rất nhỏ, phân phát mẫu cho người tiêu dùng trải nghiệm. Về mặt trực tuyến, chúng tôi ưu tiên phân phối mẫu, giống như một số máy mẫu của Alimama, và cũng sẽ quảng cáo để người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm.

     Sau khi hội nhập hoàn thành trong năm nay, hành động thị trường của chúng tôi sẽ nhiều hơn. Ví dụ: thông qua chiến dịch caravan của chúng tôi, một chiếc xe chạy khắp tỉnh và khu vực, và cửa hàng dành riêng cho chiến dịch phổ biến người tiêu dùng của Kexinrou. Chiếc xe này cũng sẽ được đóng gói dưới dạng coxinrou và được đóng gói như một quảng cáo. Thực hành này nên là người đầu tiên trong lĩnh vực khăn giấy.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Những nỗ lực đầu tiên của bạn là ngoại tuyến?

     Chen Ke: Đầu tiên chúng tôi chọn vào cửa hàng mẹ và bé, đây cũng là nhóm nòng cốt của chúng tôi. Chúng tôi sẽ cho phép khách hàng mua một mảnh, giống như Tmall mua một: đặt gói trải nghiệm lên kệ của mỗi cửa hàng và thực hiện 40 lần rút thăm. Khi giá của chúng tôi là tàn nhẫn nhất, nó có thể bị lấy đi ở mức 0,01 nhân dân tệ; Hoặc bao nhiêu được tiêu thụ trong một cửa hàng, tôi sẽ gửi trực tiếp.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Có bao nhiêu kênh để hợp tác ngoại tuyến?

     Chen Ke: Các cửa hàng và chuỗi cửa hàng và chuỗi mẹ và con lớn và nhỏ trên khắp đất nước, chẳng hạn như Kid King, Baby-Friendly Room, Leyou, Dumbo và các chuỗi mẹ và con tương đối lớn khác ở Trung Quốc về cơ bản hợp tác. Trước đây, nó ở kênh bà mẹ và trẻ sơ sinh nhiều hơn, vì khán giả phù hợp với chúng tôi và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn. Tiếp theo, chúng tôi sẽ tiếp tục phát triển trên con đường này, và chúng tôi cũng sẽ nỗ lực ở các kênh khác, chẳng hạn như các siêu thị lớn như Sam's Supermarket, là những cửa hàng chính trong tương lai.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Làm thế nào để phổ biến danh mục kênh trực tuyến?

     Chen Ke: Sau khi mở cửa hàng Tmall vào năm 2017, trực tuyến và ngoại tuyến được thực hiện đồng thời, và nó cũng được thực hiện thông qua một số đơn đặt hàng của khách hàng thấp để thu hút khách hàng mới, giống như các mẫu bánh. Trước đây tôi rất xúc động, chúng tôi đã làm việc chăm chỉ để chạy phía trước và tạo khoảng cách với những người khác, nhưng khi chúng tôi gặp phải các nút quảng cáo lớn và một số nút nhỏ, những nút khác đã vượt qua tôi bằng một thao tác. Sau đó, trong hai năm đầu tiên mở cửa hàng, vì doanh số bán hàng không đủ, tôi không thể vào phòng phát sóng siêu trực tiếp, và tôi không thể vào nếu muốn. Chúng tôi đi vào phòng phát sóng trực tiếp của một số neo eo giữa. Mãi đến năm 2019, chúng tôi mới bước vào phòng phát sóng trực tiếp siêu đầu.

     "Khai sáng thương mại điện tử ở Pinduoduo và thương mại điện tử bắt đầu ở Tmall"

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Các thương hiệu lần đầu tiên tiếp xúc với thương mại điện tử là khi nào?

     Chen Ke: Nền tảng thương mại điện tử đầu tiên chúng tôi tiếp xúc là Pinduoduo, bắt đầu vào năm 2015 và là người chơi sớm nhất của Pinduoduo. Vào thời điểm đó, chúng tôi vẫn đang làm giấy bình thường. Các thương hiệu khác đã thực hiện công việc kinh doanh của nhóm cốt lõi và chúng tôi chỉ có thể đi đến các nhóm người khác và theo đuổi mức giá thấp hơn. Từ năm 2013 đến năm 2014, chúng tôi đã thấy triển vọng bán hàng của Internet, nhưng đã quá muộn để tham gia trò chơi; Nếu bạn có thể định cư trong năm 2008-2009, cơ hội sẽ tốt hơn và các dịch vụ nền tảng sẽ tốt hơn. Chúng tôi đến khi chúng tôi lớn hơn. Pinduoduo đã mở ra con đường thương mại điện tử và nếm trải vị ngọt của thương mại điện tử.

     "Thương gia trực tuyến thế giới": Thời điểm lần đầu tiên bán hết trực tuyến là gì?

     Chen Ke: Bây giờ nó là một vấn đề lớn, tôi không còn cảm giác trực giác đó nữa. Ví dụ, khi chúng tôi tham gia Tmall Double 11 trong năm đầu tiên, chúng tôi rất vui khi bán được hơn 100 triệu và chúng tôi cảm thấy rằng nó đã được bán hết; Năm thứ hai, Double 11 bán được hơn 500 triệu; Trong năm thứ ba, Double 11 bán được hơn 1000 triệu; Trong năm thứ tư, Double 11 bán được hơn 2400 triệu; Năm 2021 sẽ là 4000 triệu, năm 2022 là 6700 triệu và chúng tôi sẽ phá vỡ 11 triệu trên Double <> trong năm nay, về cơ bản tăng gấp đôi mỗi năm.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Doanh số bán hàng trực tuyến tiếp tục tăng gấp đôi, bạn nghĩ bạn đang làm gì đúng?

     Chen Ke: Sự khai sáng thương mại điện tử của công ty là ở Pinduoduo, nhưng thương mại điện tử bắt đầu trên Tmall. Điều đúng đắn nhất là chúng tôi chọn đúng đường đua, chúng tôi chọn đúng đám đông và chúng tôi chuyên về đám đông này, điều này rất quan trọng. Sau năm 2019, Coxinrou đã vượt qua offline online.

     "Lợi nhuận gộp của giấy dưỡng ẩm tốt cho sức khỏe hơn giấy thường"

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": So với giấy thông thường, lợi nhuận gộp của giấy dưỡng ẩm là bao nhiêu?

     Chen Ke: Bị ảnh hưởng bởi thị trường lớn, giấy thường rất dễ mất tiền. Một số đại gia sẽ ổn định hơn, bởi vì họ sẽ sắp xếp rất nhiều hợp đồng tương lai và đặt trước nguyên liệu thô của một năm, vì vậy họ sẽ chịu ít biến động của thị trường. Nhưng đối với một số thương nhân phân tán, thỉnh thoảng anh ta cần phải mua một ít nguyên liệu, và anh ta không thể có được một mức giá tốt, đó là một chuyện. Thứ hai, thương hiệu đứng đầu có sức mạnh định giá, và sau khi chọn dải giá, các tiểu thương chỉ có thể đi xuống, anh ta bán 10 nhân dân tệ, tôi chỉ có thể bán 8 nhân dân tệ, và tỷ suất lợi nhuận hoàn toàn khác nhau.

     Do đó, các thương hiệu giấy thông thường cấp hai và hạng ba chỉ có thể chiến đấu trong cuộc chiến giá cả, bởi vì không có sức mạnh thương hiệu và sức mạnh sản phẩm, đó cũng là một vấn đề đau đầu đối với chúng tôi. Lợi nhuận gộp của giấy thông thường là hơn 20 điểm, trừ 5-8 điểm chi phí hậu cần, cũng như chi phí bán hàng và thuế, chỉ có thể là một khoản lợi nhuận nhỏ; Giấy dưỡng ẩm của chúng tôi có sức mạnh thương hiệu nhất định, sự chấp nhận của người tiêu dùng cũng tốt và lợi nhuận gộp lành mạnh hơn giấy thông thường.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Bạn nghĩ gì về việc mở rộng danh mục?

     Chen Ke: Chúng tôi cũng làm giấy vệ sinh ướt và khăn lau mềm. Chúng tôi đã mở rộng chủng loại của chúng tôi chủ yếu là vì dân số của chúng tôi cũng có thể có nhu cầu cho các sản phẩm khác. Nếu chúng tôi mở rộng khách hàng thông qua một số danh mục sản phẩm tương tự, hiệu quả sẽ tốt hơn và một số hành động mẫu ban đầu cũng có thể giảm chi phí.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Ấn tượng lớn nhất của Double 11 năm nay là gì?

     Chen Ke: Hết hàng rồi. Dựa trên kinh nghiệm của tôi trong những năm trước, sau khi làn sóng đầu tiên kết thúc, tôi có thể dễ dàng biết làn sóng tiếp theo sẽ là gì, nhưng lần này nó nhiều hơn tôi mong đợi. Sau đó, tôi quyết định giữ tất cả trên mạng, và nhiều anh chị em của tôi ngoại tuyến thậm chí còn không nhận được hàng. Năm nay là một bước ngoặt, và tôi thấy rằng chỉ khi tôi có đủ thiết bị thì một ngày nào đó tôi mới có thể đối phó tốt hơn với dịch bệnh.

     Trong chương trình Double 11 năm nay, chúng tôi cũng đã hoàn thành đợt bùng phát trong phòng phát sóng trực tiếp của Lý Gia Kỳ, và một liên kết đạt 6000 triệu, chiếm gần 50% toàn bộ chu kỳ. Đối với chúng tôi, đó là nhiều hơn về nguồn khách hàng. Chúng tôi sẽ mở một khách hàng mới ngay bây giờ, và nó có giá một tá hoặc hai mươi đô la.

     "Hãy làm cho chiếc bánh này lớn hơn"

     "World Net Merchant": Bây giờ có rất nhiều thương hiệu trên thị trường giấy dưỡng ẩm, bạn nghĩ sao về tình huống này?

     Chen Ke: Chúng ta hãy cùng nhau làm cho chiếc bánh này lớn hơn, và chúng ta sẽ khó làm nó một mình hơn. Giấy dưỡng ẩm không đơn giản như vẻ ngoài của nó, và có một vài điểm cần phải rất quan trọng. Trước hết, nó đặc biệt dễ bị mùi, bởi vì nó là sự hợp nhất của khăn giấy và chất lỏng, và sau khi hợp nhất, rất dễ có mùi. Điểm thứ hai là rất dễ bị khô và hết độ ẩm. Hai điểm này rất khó khắc phục. Mặc dù hiện nay có rất nhiều thương nhân giấy dưỡng ẩm, nhưng tôi nghĩ chúng chẳng qua chỉ là hai chiến lược, một là giá thấp, hai là giả vờ là giấy dưỡng ẩm. Tôi không lo lắng về việc người khác bán các sản phẩm giá rẻ, nhưng tôi lo lắng hơn về việc hủy hoại danh tiếng của giấy dưỡng ẩm (danh mục).

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Sau khi đối thủ cạnh tranh xuất hiện, rào cản của bạn là gì?

     Chen Ke: Chúng tôi đã đạt được việc tự sản xuất và tự bán giấy dưỡng ẩm ở Trung Quốc, điều này sẽ làm cho lợi thế kỹ thuật của chúng tôi tốt hơn nữa.

     Ví dụ, kem dưỡng ẩm, lúc đầu, công ty kem dưỡng ẩm ở Nhật Bản muốn chúng tôi trở thành đại lý độc quyền, nhưng chúng tôi đã từ chối và chọn tự phát triển nó. Trước năm 2019, chúng tôi đã sử dụng một số loại kem dưỡng ẩm Nhật Bản cho các sản phẩm của mình và sau đó, chúng tôi đã sử dụng tất cả của riêng mình. Nếu bạn đã chọn làm một đặc vụ vào thời điểm đó, bạn có thể không có trái tim để mềm mại ngày hôm nay. Bởi vì biên lợi nhuận sẽ rất hẹp, bạn sẽ bị người khác kiểm soát, và lợi nhuận sẽ do người khác tạo ra. Chỉ khi bạn có công nghệ của riêng mình, bạn mới có thể ổn định sản xuất.

     Bây giờ nhiều thương hiệu không có nhà máy, họ sẽ hợp tác với các nhà sản xuất, nghiêng về OEM, và chúng tôi có nhân viên nhà máy front-end của riêng mình, công nghệ, sữa bột, đầu tư nhà máy của cha đã trở thành một rào cản tốt, tính di động của chúng tôi sẽ mạnh mẽ hơn và phòng nâng cấp sẽ lớn hơn.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Trước các đối thủ cạnh tranh, ông đã có những điều chỉnh và thay đổi?

     Chen Ke: Đó là nâng cấp sản phẩm, và không ngừng nâng cấp trải nghiệm dưỡng ẩm và sử dụng. Ít nhất không ai có tôi, và không ai có tôi; Đồng thời thực hiện một số nâng cấp trên dịch vụ. Người tiêu dùng Trung Quốc ngày nay muốn mua thêm sự an tâm và dịch vụ.

     "Các sản phẩm chính là trực tuyến và ngoại tuyến khác nhau"

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Chi phí tiếp thị ngoại tuyến hoặc trực tuyến cao nhất là gì?

     Chen Ke: Trực tuyến. Ví dụ, khi tôi gửi mẫu trực tuyến, tôi phải trả không chỉ các sản phẩm mà còn phải trả phí hậu cần và phí phân loại, có thể hiểu là chi phí đóng gói riêng biệt. Tôi có thể chỉ có một sản phẩm ngoại tuyến.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Tỷ lệ doanh thu ngoại tuyến và ngoại tuyến là bao nhiêu?

     Chen Ke: Năm nay, chúng tôi chiếm 60% trực tuyến và 40% ngoại tuyến.

     Thương mại điện tử thế giới: Sự hợp tác giữa thương hiệu và kênh offline là gì?

     Chen Ke: Về cơ bản đó là một sự hợp tác đặc biệt, và các đại lý được giải quyết trong cửa hàng. Cửa hàng mẹ và bé có yêu cầu tương đối cao về lợi nhuận gộp sản phẩm, để kiếm được hơn 20 điểm, và các đại lý phải kiếm được nhiều hơn một chút, thành thật mà nói, đối với chúng tôi, áp lực tương đối lớn.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Khi giá thấp trong thời gian khuyến mãi trực tuyến, các đại lý offline có ý kiến gì không?

     Chen Ke: Có một sự khác biệt nhất định giữa các sản phẩm trực tuyến và ngoại tuyến của chúng tôi, chẳng hạn như loại túi và kích thước hộp. Các sản phẩm chính trực tuyến và ngoại tuyến là khác nhau, và mọi thứ đều giống nhau, nhưng số lượng và kích thước của giấy có thể khác nhau.

"Hãy để quảng cáo của tôi xuất hiện ở nơi người tiêu dùng tụ tập"

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Ngoài chi phí, bạn có hợp tác với các chuyên gia về bà mẹ và trẻ em trong lĩnh vực dọc không?

     Chen Ke: Ban đầu lớp đánh giá cảm thấy hiệu quả khá tốt, nhưng bây giờ nó đang làm điều đó, nó đang dần trở nên thương mại hóa một chút, và người tiêu dùng không bị thuyết phục lắm. Vì vậy, những gì tôi đang làm bây giờ là trồng cỏ nhiều hơn trong một số danh mục, bao gồm Xiaohongshu, Babytree, Parenting.com, Baby.com, Baidu và các kênh khác. Tôi muốn quảng cáo của mình xuất hiện ở những nơi người tiêu dùng của tôi tụ tập, đặc biệt là nhắm mục tiêu đến đám đông mẹ và bé. Tất nhiên, các bài hát khác là những gì chúng tôi muốn làm, nhưng không phải là công việc chính của tôi.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Có sự hợp tác nào với các nền tảng khác để phát sóng trực tiếp không?

     Chen Ke: Douyin đã hợp tác với Qi'er, Luo Yonghao, Dongfang Selection và Brother Xiaoyang, một số trong đó có thể ở dạng trailer, nhưng hiệu quả không tốt lắm, và sẽ tốt hơn nếu nó được tải.

     "World Net-Merchant": Tình hình tự phát sóng và phát sóng là gì?

     Chen Ke: Phòng phát sóng trực tiếp One Tmall; Có hai phòng phát sóng trực tiếp trên Douyin, một phòng phát sóng và một phòng phát sóng bởi nhà điều hành cơ quan. Phòng phát sóng trực tiếp thứ ba của Douyin sắp mở, chủ yếu để có được lưu lượng truy cập tốt hơn bằng cách sử dụng phương pháp ma trận. Tự phát sóng có nhiều dư địa cho lợi nhuận gộp hơn Dabo.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Bạn có thể giới thiệu sự ra mắt của Focus Media không?

     Chen Ke: Chúng tôi bắt đầu đầu tư vào Focus vào tháng Chín, và hiện tại chúng tôi chỉ đầu tư vào Hà Nam, và sau đó chúng tôi sẽ đầu tư vào Thượng Hải và Bắc Kinh. Tôi đầu tư vào Hà Nam trước, chủ yếu là vì mô hình kinh doanh của tôi ở đó hoàn thiện nhất, phạm vi phủ sóng ngoại tuyến rộng nhất và tôi tương đối trưởng thành ở Hà Nam. Nếu theo nghĩa truyền thống, một số khu vực đang ở thời đại 9.1 và một số khu vực ở thời đại 0.2, thì Hà Nam có thể đang ở thời đại 0.3.

Theo dòng Hà Nam, các sản phẩm của chúng tôi được bao phủ bởi các cửa hàng bà mẹ và trẻ em, và thứ hai, chúng được đóng tại các siêu thị như Fat Donglai và Dennis. Chúng tôi đang ở trong một khu dân cư cách các cửa hàng trong vòng 3 km và việc đặt quảng cáo thang máy sẽ làm tăng niềm tin của các đại lý địa phương; Sau đó, chúng tôi cũng sẽ quan sát hoạt động hàng ngày và chuyển đổi của cửa hàng.

     "Chi phí tiếp thị gần 40% trong năm nay"

     World Merchants: Sau khi giới thiệu về khoản đầu tư chiến lược của RGE Group, tại sao ông lại chọn ở lại đây và "làm việc"?

     Chen Ke: Tôi có tình cảm với thương hiệu. Giống như đứa trẻ chúng tôi nuôi dưỡng, chúng tôi muốn đưa nó lên một tầm cao cao hơn. Tầm nhìn của chúng tôi là cho phép nhiều người tiêu dùng ở Trung Quốc trải nghiệm nâng cấp tiêu dùng và sử dụng khăn giấy tốt hơn.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Sau Golden Eagle Holdings, yêu cầu đối với bạn là gì?

     Chen Ke: Tất cả chúng ta đều có cùng một ý tưởng, để làm cho quy mô lớn hơn. Chi phí marketing năm nay đã tăng hơn chục điểm so với năm ngoái, lên tới hơn 40 điểm. Bởi vì bây giờ là giai đoạn tăng trưởng ban đầu, người ta chú ý nhiều hơn đến việc giao hàng thiết bị đầu cuối và quy mô thị trường sẽ lớn hơn.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Có bao nhiêu người trong nhóm Kexinrou?

     Chen Ke: Tổng cộng có gần 500 người. Trong số đó, đội ngũ bán hàng đã được trau dồi theo thời gian, bộ phận tiếp thị mới được thành lập trong năm nay, và về cơ bản có kinh nghiệm trong ngành bà mẹ và trẻ em, và đội ngũ thương mại điện tử cũng được tự trau dồi.

     "Tôi muốn trở thành công ty thứ năm ở Trung Quốc"

     Các thương gia thế giới: Những thay đổi nào sẽ xảy ra với ngành công nghiệp này tiếp theo?

     Chen Ke: Thật khó để nói các sản phẩm mới là gì, nhưng tỷ lệ các sản phẩm cao cấp tại thị trường Trung Quốc chắc chắn sẽ tăng lên. Đánh giá từ một số dữ liệu nước ngoài, giấy cao cấp chiếm 10% -20% và chúng tôi có thể dưới 5%. Cũng có sự khác biệt trong suy nghĩ của người tiêu dùng, nhiều người không chỉ muốn mua một đô la hoặc năm xu giấy, mà nhiều người muốn mua một trải nghiệm tốt.

     Tianxia Online Business: Bây giờ bạn đã kế thừa công việc kinh doanh của gia đình, suy nghĩ của bạn về tương lai là gì?

     Chen Ke: Tôi muốn làm hàng chục tỷ đĩa. Quy mô này về cơ bản là quy mô của bốn công ty giấy gia dụng hàng đầu ở Trung Quốc và chúng tôi muốn trở thành doanh nghiệp thứ năm (giấy gia dụng) ở Trung Quốc. Chúng tôi nhìn vào quy mô thị trường và triển vọng thị trường, và không gian tăng trưởng vẫn còn rất lớn. Ví dụ, có ít nhất 3 triệu bệnh nhân viêm mũi ở Trung Quốc, và bây giờ chúng tôi chỉ bán chúng cho hàng chục triệu người; Vẫn còn nhiều kênh chưa đào sâu, tài nguyên quảng cáo chưa được tận dụng triệt để. Bởi vì chúng ta luôn chờ đợi một điểm, khi tỷ giá thị trường đạt đến một giai đoạn tương đối hoàn hảo, và sau đó thực hiện hành động trên biển, trên bộ và trên không này, hiệu quả là tốt nhất.

     "Kinh doanh trực tuyến thế giới": Khi nào dự kiến đạt quy mô 10 tỷ?

     Chen Ke: Hiện tại, tương đối rõ ràng rằng trong 2-3 năm tới hoặc lâu hơn, quy mô sẽ vào khoảng 30 tỷ. Mười tỷ, ước tính sau năm 2030, khi tôi 40 tuổi. Tôi cảm thấy rằng tầm nhìn đang được thực hiện từng bước một, và không ai biết điều gì sẽ xảy ra trong tương lai.

Phiên dịch: Ordertaobao Team